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銷售員要善于分析工作中的細節(jié)

2013年09月18日 09點41分 來源：億恩IDC資訊 有0人參與

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任何產(chǎn)品營銷推廣的過程都是由無數(shù)個營銷細節(jié)構(gòu)成的，每一個細節(jié)實際上就是任何一個目標。在商戰(zhàn)中，忽略任何一個細節(jié)，就意味著對整體的放棄。

謝爾貝在推銷業(yè)中的巨大成就，在于他細致人微的服務(wù)，更在于他有一套提供最佳服務(wù)的正確理念和方法。他曾引用丘吉爾的話說：“如果沒有風推動船，那么我們就劃船吧?！?/span>

　　在海軍陸戰(zhàn)隊服役3年后，謝爾貝一直都從事銷售這一行。最初，作為一名新手，他工作積極、飽含熱情。謝爾貝回憶說：“開始在IBM賣打字機時，我在我的汽車擋風玻璃上貼了一個標簽，上面寫道："找到客戶征求訂貨便是我的一切。"當時我通常每天要開車行駛40多英里才能到達我負責的銷售區(qū)。你必須對自己嚴格要求，你需要去找到更多的客戶征求訂貨。如果這樣一貫堅持下去，我想一個好的銷售員達到10%的成功率是沒問題的?！?br />
　　謝爾貝認為真正重要的是必須了解這樣一個事實，那就是：人類是非常敏感的，也都有相同的本質(zhì)，都有受尊重的欲望。物念的自我膨脹，卻并不與關(guān)愛他人相背離。你要讓你的客戶覺得你關(guān)心他們勝于關(guān)心自己，熱愛他們勝于熱愛自己。試著融人別人的生活，站在他人的立場去看問題，這就足夠了。就像謝爾貝所說的：“我對于推銷這行深感自豪，我喜歡走出去面對我的客戶并了解他們的所需所想，我在全國范圍內(nèi)同客戶們保持聯(lián)系，這一切都是我熱愛的，只要我繼續(xù)負責銷售我將始終如一。”

　　當年，謝爾貝去波士頓做推銷，同伴是一個25歲左右的年輕人，蓄著絡(luò)腮胡子，而謝爾貝與他截然相反。他們一起拜訪那個地方的顧客和潛在客戶，結(jié)果一天下來謝爾貝的成績遠不如那個年輕人。后來他才發(fā)覺那兒的人有90%都蓄著絡(luò)腮胡子，而他自己則留著短發(fā)，穿著西裝和一雙樣式好笑的鞋。通過這件細小卻又重要的事情，謝爾貝感覺到作為推銷員有時候要能作適當?shù)母淖?，要學會剛?cè)嵯酀?br />
　　謝爾貝認為，作為銷售員應(yīng)對一切細節(jié)問題明察秋毫。當你和有進取心、干勁十足的推銷員交談時，你會發(fā)現(xiàn)他們最關(guān)心的一般都是工作和事業(yè)機遇，但他們還應(yīng)該去關(guān)注其他的一些細節(jié)，如顧客在想什么，如何為他們提供更好的服務(wù)等。此外，推銷人員還要了解產(chǎn)品的性能、用途、價格、使用方法、維修、保養(yǎng)及管理程序等方面的知識，了解市場上競爭產(chǎn)品的優(yōu)劣情況。對此，他說：“我認為銷售人員能充分認識產(chǎn)品，對于推銷工作來說是極其重要的。當銷售人員真正了解了產(chǎn)品質(zhì)量后，他們一定會油然而生一種自豪之情，因為他們信任這一產(chǎn)品。例如，如果一個人沒有學過如何做成一筆銷售的話，在實際中他就永遠不知道該如何正確地推銷?！?br />
　　謝爾貝認為，要想成功地打動顧客，再有力的口才也不及性能優(yōu)越的產(chǎn)品本身。銷售員的責任就是如何將這些優(yōu)越性以最吸引人的方式或語句展示給顧客，因而銷售人員自己應(yīng)先對所推銷的商品有一個正確、透徹的認識。

　　當然，了解產(chǎn)品并不意味著一味地“揚長避短”，優(yōu)點自當褒揚，短處也應(yīng)坦然正視。在推銷中不要怕承認自己產(chǎn)品或服務(wù)的缺點。拒絕接受顧客的反對意見，常會使推銷工作毀于一旦。

　　銷售員之所以反駁顧客的意見，是由于有恐懼心理，怕不反駁就會失去成交的機會。其實這種擔心是多余的。對顧客來說，他們知道任何產(chǎn)品都有長處和短處，當長處和短處相比更為顯著時，顧客就會決定購買。

　　謝爾貝認為，在銷售過程中，每個推銷員介紹產(chǎn)品都有大致的步驟。首先問候?qū)Ψ?，選擇合適的話題閑聊幾句，接著就該轉(zhuǎn)入正題了。客戶允許你占用他的時間是有理由的，如先前的行銷活動或電話訪談引起他的興趣。所以你的談話必須緊扣在他感興趣的事情上，不要離題太遠。因此，在談話過程中，你就得搞清楚客戶需求的重點。這聽起來好像很簡單，其實未必。你的客戶需要影愈，你銷售影愈時必須根據(jù)客戶的思考模式，為他選擇一臺合適的機器，協(xié)助他達到目的。謝爾貝很強調(diào)“細節(jié)”這一字眼，正是那種自豪感使他在工作中去努力追求完美。提到追求完美，這要與謝爾貝的客戶聯(lián)系起來。他最承受不起的就是客戶的不滿，因為他推銷的不僅僅是硬件的東西，而更重要的是細致入微的服務(wù)。

　　謝爾貝年輕時，推銷的是電子打字機，但他推銷的并不僅僅是機器本身；相反，他向客戶推銷的是該機器的用途。謝爾貝認為，不管銷售員推銷的是什么產(chǎn)品，如果他在推銷產(chǎn)品時將該產(chǎn)品的優(yōu)點以及它能為客戶帶來什么樣的好處結(jié)合起來，那他其實就是在為客戶提供真正的細致人微的服務(wù)。正如謝爾貝所言：“正是重視服務(wù)才使我們公司獲得了真正的優(yōu)勢。我想這對任何公司而言都是很重要的。只有生產(chǎn)合適的產(chǎn)品和為客戶提供最佳的服務(wù)才是任何公司取得成功的保障。”

　　謝爾貝在利茲堡的培訓中心受訓時，其中有門課程叫“職業(yè)推銷技巧”，其中就涉及一些向客戶提問以及了解客戶想法的方法。可以向客戶提出如下的問題：“你需要哪種復?。繒r間急嗎？復印質(zhì)量很關(guān)鍵嗎？你滿意這些復印件嗎？該機操作起來方便嗎？你需要縮泄是放大？你需雙面印嗎？”通過這些細節(jié)問題提問，你就了解了客戶的要求，同時也就可以為他提供滿意的細致入微的服務(wù)了。了解客戶的心態(tài)及他們的想法有助于銷售員為他們提供更好的服務(wù)。對此，謝爾貝說：“我認為當銷售人員受過有關(guān)推銷產(chǎn)品的良好培訓時，他們就會產(chǎn)生一種從事大事業(yè)的自信，這是很必要的。這種自信的產(chǎn)生是因為他們知道自己是很優(yōu)秀的?！?br />
　　很多人在找工作時十分注意自己的個人形象，他們穿戴整齊、舉止彬彬有禮。但是，很多人卻會屢次碰壁，這是為什么呢？因為他們忽略了個人的細節(jié)。作為一名銷售員，尤其不能忽略個人細節(jié)，一個細節(jié)問題可能影響到你的銷售是否成功，進而影響到你的業(yè)績的提升。

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