大型VC機(jī)構(gòu)展開營(yíng)銷攻勢(shì) 不再默默無(wú)聞

以下是文章內(nèi)容全文：

在報(bào)道美國(guó)硅谷科技企業(yè)的過程中，傳統(tǒng)媒體近期將焦點(diǎn)鎖定在風(fēng)投資本（venture capital, VC）進(jìn)行的市場(chǎng)營(yíng)銷上面。

VC當(dāng)然是一股可以改變市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局的力量，這一點(diǎn)在近期表現(xiàn)得突出。好事者總是對(duì)目前的VC市場(chǎng)狀態(tài)議論紛紛，但科技產(chǎn)業(yè)近期似乎正在借助本地投資者的知名度大做文章。原本一直非常低調(diào)的VC機(jī)構(gòu)現(xiàn)在正積極地進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷，但他們的這種高調(diào)行為也讓有些人感到不舒服。

風(fēng)投機(jī)構(gòu)Brooklyn Bridge Ventures的查理•奧唐奈（Charlie O’Donnell）對(duì)此解釋稱：“很多VC機(jī)構(gòu)都覺得有必要向市場(chǎng)解釋選擇與自己合作的原因。”

市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人士都不屑于向傳統(tǒng)媒體解釋其中的道理，因?yàn)檫@早已經(jīng)不是什么新鮮事物了，我們的縫隙市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)一直在使用自我營(yíng)銷這種推廣方式。

盡管并不是所有的VC機(jī)構(gòu)都贊成進(jìn)行自我營(yíng)銷這種做法，但還是有部分機(jī)構(gòu)目前通過積極創(chuàng)建起差異性的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)占據(jù)了該市場(chǎng)的前沿位置。所以，到底有哪些VC機(jī)構(gòu)在市場(chǎng)中處于領(lǐng)先地位呢？下面就讓我們對(duì)幾家大型知名VC機(jī)構(gòu)的做法進(jìn)行一次檢閱，并從市場(chǎng)營(yíng)銷的角度分析他們這樣做的目的。

1. Andreessen Horowitz：創(chuàng)始人營(yíng)銷

風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)Andreessen Horowitz的公司宗旨是：信心滿滿、超越生活、成功和慈善。馬克•安德森(Marc Andreessen)和本•霍洛維茨(Ben Horowitz)共同創(chuàng)建了這家VC公司，并分別以各自的姓氏組成了公司名稱。因此，當(dāng)媒體報(bào)道Andreessen Horowitz時(shí)，這兩位創(chuàng)始人的知名度也就隨之上升。這種互為彼此的宣傳模式非常吸引硅谷的注意力。

馬克•安德森和本•霍洛維茨發(fā)表的大量博客都向公眾開放，人們可以非常容易地了解到這兩位創(chuàng)始人感興趣的初創(chuàng)企業(yè)和創(chuàng)始人、他們?nèi)绾瓮顿Y以及他們?cè)陲L(fēng)投界的影響力。

根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)判斷，將公司品牌與個(gè)人聯(lián)系在一起的唯一缺點(diǎn)是：人非圣賢，孰能無(wú)過。一旦個(gè)人名譽(yù)掃地，那么VC機(jī)構(gòu)也將深受影響。但是他們樂于承擔(dān)這種風(fēng)險(xiǎn)，這是顯而易見的事情。而且在這一點(diǎn)上，他們做得還相當(dāng)不錯(cuò)。安德森這樣解釋自己對(duì)外非常坦誠(chéng)的原因：“我們想要外界了解公司歷史。一直以來(lái)，VC機(jī)構(gòu)都默默無(wú)聞。如果你問我Sequoia或Kleiner Perkins的創(chuàng)業(yè)歷程，我根本就不知道。”

2. Greylock Partners：投資組合營(yíng)銷

為了效仿Andreessen Horowitz的營(yíng)銷策略，Greylock請(qǐng)來(lái)了LinkedIn創(chuàng)始人、著名投資者雷德•霍夫曼（Reid Hoffman），而且迅速增加了公司的知名度。但在推廣品牌方面，Greylock很明顯并不愿意甘冒孤注一擲的風(fēng)險(xiǎn)。因此，該公司更愿意讓投資效果證明自己的實(shí)力。Greylock參與投資的公司包括開源軟件整體方案供應(yīng)商Cloudera、在線音樂流媒體服務(wù)提供商Pandora、圖片社交平臺(tái)Instagram、域名解析系統(tǒng)服務(wù)提供商OpenDNS和輕博客網(wǎng)站Tumblr。Greylock想讓客戶知道，這些都是在業(yè)界知名度較高、影響力較大、發(fā)展非常穩(wěn)定的公司。

這是一種更加不易被人察覺的市場(chǎng)營(yíng)銷技巧，然而除非金融市場(chǎng)發(fā)生巨大轉(zhuǎn)型，否則這種技巧可以一直為公司發(fā)展保駕護(hù)航。當(dāng)然，投資失敗也是常有的事情，經(jīng)歷過本世紀(jì)初互聯(lián)網(wǎng)泡沫破滅的我們這一代人對(duì)此尤為敏感。但在產(chǎn)業(yè)重建的過程中，這不失為一種穩(wěn)定的營(yíng)銷技巧。

3. Kleiner Perkins Caufield & Byers（KPCB）：服務(wù)營(yíng)銷

在今年5月召開的 TechCrunch Disrupt NYC大會(huì)上，一個(gè)討論小組突出介紹了VC產(chǎn)業(yè)部分著名的投資人，其中就包括KPCB合伙人麥克•阿伯特（Mike Abbott ）。我當(dāng)時(shí)參加該小組的討論，并對(duì)VC到底能夠給其投資的初創(chuàng)企業(yè)帶來(lái)什么價(jià)值這一問題特別感興趣。KPCB早在十年前就具有前瞻性地開始研究這一問題。正如阿伯特指出，KPCB對(duì)待這一問題非常嚴(yán)肅，該公司探討這一問題的深度已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出僅僅為初創(chuàng)企業(yè)提供付費(fèi)服務(wù)那么簡(jiǎn)單，比如提供招聘、市場(chǎng)分析和建議等。

VC機(jī)構(gòu)在現(xiàn)有服務(wù)的基礎(chǔ)上增加市場(chǎng)營(yíng)銷或溝通建議的做法是明智之舉。KPCB特別指出，該公司的市場(chǎng)營(yíng)銷推廣服務(wù)并不是針對(duì)大型企業(yè)，而是專門為該公司投資的初創(chuàng)企業(yè)量身定做的。這是一種非常明智的差異化競(jìng)爭(zhēng)。

4. Sequoia Capital：成功案例營(yíng)銷

從無(wú)到有地培育一家初創(chuàng)企業(yè)確實(shí)是一件非常艱巨的工作，但Sequoia向世人證明，該公司有能力完成這項(xiàng)任務(wù)。Sequoia是網(wǎng)絡(luò)安全設(shè)備商Palo Alto Networks、在線旅游搜索服務(wù)提供商Kayak和云計(jì)算平臺(tái)商業(yè)軟件提供商ServiceNow的早期投資機(jī)構(gòu)，而這三家企業(yè)現(xiàn)在都已經(jīng)成功上市。

將一家初創(chuàng)企業(yè)從創(chuàng)意階段一路帶到IPO是每一個(gè)創(chuàng)業(yè)者的終極夢(mèng)想，而獲得高水平VC機(jī)構(gòu)的支持則是通向這一夢(mèng)想的必要條件。Sequoia的品牌宣傳口號(hào)就是：成功一路有我護(hù)航。Sequoia能夠?yàn)槟贻p的初創(chuàng)企業(yè)提供必須的支持和指導(dǎo)。

硅谷的創(chuàng)業(yè)精神早就從“改變或滅亡”變成了“創(chuàng)新或滅亡”。隨著競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，如今又發(fā)展成為“實(shí)現(xiàn)差異化或滅亡”。投資者都深諳其道，他們紛紛聘請(qǐng)專業(yè)的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)和公共關(guān)系機(jī)構(gòu)的做法表明，他們意識(shí)到只有這樣做才能夠在業(yè)已飽和的市場(chǎng)中立于不敗之地。

初創(chuàng)企業(yè)孵化機(jī)構(gòu)、天使投資機(jī)構(gòu)和小型投資公司都在努力實(shí)現(xiàn)差異化營(yíng)銷，并取得了不錯(cuò)的效果。那么，大型VC機(jī)構(gòu)也應(yīng)該從中學(xué)習(xí)成功的經(jīng)驗(yàn)。

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