取信與客戶的電話銷售話術

在銷售初期，電話銷售技巧中最基本也是最關鍵的問題是建立客戶的信任關系。特別是當你和從未謀面的客戶電話交談的時候，第一步就是要建立對方對你的信任，否則，你根本得不到銷售的機會。

取得客戶信任的電話銷售話術有兩個方面：

一是讓客戶信任你公司的電話銷售技巧

不少推銷員一打電話就急于介紹自己的產品，忽視了對公司的介紹。介紹公司其實是電話銷售話術中很重要的一環(huán)，名正則言順，如果客戶不了解你的公司，或者不信任你的公司，他怎么和你做生意？因此，在最初接觸客戶時要把介紹公司作為電話銷售話術的重點，運用電話銷售技巧讓客戶了解、信任你的公司。這種電話銷售技巧有兩個：一是銷售員的介紹，即通過銷售人員之口將公司介紹給客戶，在這個電話銷售話術中要求銷售人員語言一定要自信而平實，口氣一定誠實而坦率，避免客戶形成自吹自擂或心虛不實的印象；二是資料介紹，這一點在今天尤為重要，它甚至比推銷員的介紹重要的多，這里的資料是指公司有關的廣告和新聞，公司制作的宣傳資料，公司的專業(yè)網(wǎng)站。推銷員在和客戶初次接觸時，要想方設法讓客戶接收并觀看你資料，這些客觀的東西對于你電話銷售話術是一個明證，對于客戶產生信任感極為重要。

二是讓客戶信任推銷員本人的電話銷售話術

即使客戶已經信任了你的公司，你還面臨著如何爭取客戶對你的信任。在電話銷售話術中，首先要建立自己的專業(yè)信任感，你必須對產品所涉及的專業(yè)知識非常熟悉，也要對客戶的專業(yè)知識相當熟悉，能用很專業(yè)的電話銷售話術和客戶談論產品和問題，讓客戶確信你是一位訓練有素可以幫助他解決問題的銷售顧問；第二是建立自己的業(yè)務信任感，對于所涉及的小銷售業(yè)務你非常熟悉，比如你在做房地產銷售（技巧）時，當客戶詢問你某一種房屋，你會干脆利落地報出符合客戶需要的房屋有幾套，價格有如何優(yōu)惠，這樣客戶就會對你形成業(yè)務信任感，認為你很懂業(yè)務，也能說算，才愿意和你打交道。第三是建立人格信任，這是電話銷售話術更為重要的部分，你要通過真誠、坦率的語氣和語言來講話，讓電話那邊的客戶感受到你的真誠。另外，要以自己實際行動來形成客戶這種可靠的感覺，比如履行諾言、守時等。
生意界有一句話：“做生意一定要找對人。”老板們都知道，在生意的初期，考察對方的可靠性是繼續(xù)合作的基礎。而銷售人員如何取得客戶的信任，是雙方剛接觸階段電話銷售技巧和電話銷售話術的重要目標。

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